Целевая аудитория: что такое, где найти, когда и как использовать в арбитраже

Прежде чем начать продавать, важно понимать, кому вы предлагаете тот или иной товар. Как говорится, без спроса нет предложения. Так что все упирается в аудиторию, на которую вы рассчитываете, продвигая офферы. Чем она релевантнее, тем лучше. Поэтому мы решили разобраться в самых основах рекламной кампании — в целевой аудитории.

Что за зверь такой, эта ЦА?

Целевая аудитория — это заинтересованная группа потенциальных клиентов с общими признаками и характеристиками, на которую ваша рекламная кампания рассчитана в первую очередь.

Тут важно подчеркнуть, что такие люди не просто заинтересованы в вашем продукте, но они также имеют возможность его приобрести. В сочетании этих двух факторов и заключается ценность ЦА и причина, по которой реклама формируется с учетом именно их предпочтений. Умение правильно определить целевую аудиторию и работать с ней повышает эффективность рекламы, а значит и прибыль.

Важно не путать ЦА и портрет ЦА. Во втором случае речь идет об описании не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального покупателя.

Целевая аудитория бывает двух видов:

• Первичная — люди, которые решают покупать или нет, наиболее приоритетная категория.
• Вторичная (косвенная) — люди, участвующие в покупке, но не являющиеся непосредственными инициаторами, например, ребенок, за которого платит родитель.

Зачем рекламодателям и аффилиатам досконально знать свою ЦА? 

• Проработать, улучшить продукцию
• Разработать более эффективную стратегию взаимодействия с клиентами
• Успешно реализовывать рекламные кампании
• Делать рекламу более персонализированной, чтобы предложения были более индивидуальными

Определяем целевую аудиторию

Есть несколько способов определить релевантную аудиторию. Часть из них не совсем подходит для арбитража. Например, провести онлайн-анкетирование базы подписчиков, а за ответы предлагать им бонусы. Подобным могут заниматься маркетологи штатные конкретной компании, но не аффилиаты, потому что это энергозатратно, да и доступа к клиентуре продукта обычно нет. Также отметаем интервью с людьми в формате звонков или встреч на улице. Полноценные маркетинговые исследования, хоть и прекрасные в своей эффективности, идут туда же.

Чем могут воспользоваться именно арбитражники для определения целевой аудитории?

• Инструменты для сбора статистики — Google Analytics, Яндекс.Метрика. Это бесплатные сервисы, которые позволяют мониторить и собирать информацию по пользователям. Фильтруя эти сведения, можно вычислить свою целевую аудиторию.
• Аналитика соцсетей — пиксель Facebook*, VK, с их помощью можно собрать данные о людях, которые перешли на сайт, совершили конкретные действия.
• Сервисы по аналитике — например SimilarWeb или Popsters, которые собирают информацию о пользователях по разных характеристикам, причем у конкурентов тоже.

Характеристики целевой аудитории: что нужно знать?

Есть несколько признаков, по которым можно разделить целевую аудиторию на разные сегменты. Таким образом можно углубить работу с клиентами, сделав рекламу более персонализированной. Необязательно при анализе использовать все признаки, но чем больше вы их учтете, тем более точечным будет попадание в ЦА. Правда, если вы правильно определите характеристики вашей аудитории.

Социально-демографические признаки

В этом пункте учитываются:

• Пол
• Возраст
• Род деятельности
• Сфера работы
• Семейное положение
• Дети
• Уровень дохода
• Образование

География

Здесь учитываются отличительные признаки людей, проживающих в определенных регионах/городах/странах и т.д. 

• Страна
• Регион
• Город
• Район

Если вы хотите масштабировать рекламу, то лучше выбирать пошире параметры, если же у вас небольшой локализованный бизнес, то лучше сужать территорию.

Психографические признаки

Эта категория признаков отвечает за интересы, предпочтения и образ жизни потенциальных клиентов. Нас больше интересуют не цифры, а реальные люди, скрывающиеся за статистикой показов.

• Интересы
• Хобби, увлечения
• Досуг
• Ценности
• Страхи
• Публичные личности, за которыми следит
• Бренды, которые любят

Поведенческие характеристики

Здесь в центре внимания — как человек ищет товар, что для него важно при выборе, как часто совершает покупки, что мотивирует, как относится к вашему бренду и конкурентам?

И здесь важно учитывать, вы планируете работать с уже теплой и лояльной к вам аудитории, отбить покупателей у конкурентов или искать совсем новую свежую кровь.

• Мотивация к покупке
• Повод/причина для покупки
• Как срочно нужен товар/услуга
• Как часто совершаются покупки
• Отношение к товарной категории
• Отношение к бренду, конкурентам

Чтобы правильно проанализировать собранную информацию и составить описание ЦА, используют разные методики. Благодаря им можно сегментировать аудиторию.

Методика 5W (Шеррингтона)

Это одна из популярных методик, которая позволяет описать целевую аудиторию. Каждая из букв W имеет свою расшифровку.

• What — что хочет человек: какой тип товара, какие качества должны соответствовать товару
• Who — кто приобретает товар, какими чертами обладает человек или группа людей
• Why — почему человек хочет данный товар, какую потребность он закрывает вашим продуктом, какая мотивация им руководит, как он относится к марке
• When — когда/в какой период произойдет покупка, быстрая ли это продажа или долгая
• Where — где произойдет покупка, какой канал распределения выберет клиент (если говорить об интернете, какой источник)

Поиск целевой аудитории: где ее найти?

Потенциальных клиентов можно искать в нескольких местах.

• Социальные сети — тематические сообщества, каналы, подписчики публичных персон и аккаунтов брендов
• Рассылки — email-рассылки еще живы, и их можно использовать как источник для поиска потенциальных клиентов (данные о пользователях можно собирать через форму на сайте, в блогах, соцсетях, просить партнеров заанонсить опрос)
• Поисковики — ваши люди будут вбивать ваш сайт в поисковик, а вы узнаете о них, проанализировав статистику (популярные запросы можно найти через Яндекс.Wordstat, Google Keyword Planner), это работа с SEO
• Блоги и форумы — тематические блоги и форумы все еще работают, главное не продвигать там рекламу совсем в лоб, а стараться заинтересовать аудиторию нативно через живые комментарии
• Магазины онлайн-приложений — если вы продвигаете приложение, то вы обязательно будете искать ЦА в сторах, а значит работать с ASO

Обзор источников, их отличия по аудитории

Соцсети (Instagram*, Facebook*, TikTok)

Это наиболее популярная категория источников трафика, которая приносит большую часть трафика у большинства арбитражников. Особенности этих площадок: сложности с модерацией контента, постоянное соперничество с другими по креативам, высококонкурентные платформы.

Какая здесь аудитория?

В соцсетях можно найти любую аудиторию. Она будет сегментироваться в зависимости от тематики вашего продукта. Если вы продвигаете iGaming, то, скорее всего, ваша ЦА — преимущественно мужчины, от 25 до 45, но могут попасть и менее платежеспособные от 18 до 25 лет, с работой, интересуются азартными онлайн-играми, любят рисковать, развлекаться. Это могут быть как люди, у которых есть свободное время после работы, так и очень занятые, те, кто ищет способ выпустить пар.

Если вы рекламируете нутру, например, крем для похудения, то тут преимущественно будут женщины в возрасте от 30 до 50 лет, которые не зарабатывают очень много, чтобы посещать косметологов, но у них есть запрос на красивую внешность и здоровье.

В таргетинге важно учитывать тематики, которые охватывает ваш продукт, учитывать релевантные хобби, интересы, и от этого отталкиваться в демографических критериях.

SEO

При работе с этим источником работа строится вокруг запросов пользователей: акцент идет на подборку релевантных ключевых слов и формирование семантического ядра. Поэтому в вопросах ЦА здесь важны потребности, интересы людей, которые ваш продукт может закрыть.

Лучше всего в поиске аудитории при работе с SEO помогают инструменты, анализирующие популярные запросы. Самыми доступными являются Яндекс.Wordstat и Google Keyword Planner (выбор зависит от ГЕО, с которым вы работаете, Яндекс — страны СНГ и РФ).

Уже запустив работу с SEO, данные можно собирать с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрика. Там показана информация о том, какие страницы открываются чаще всего, какие ключи лучше отрабатывают, из каких стран и какого пола ваши пользователи. Благодаря этому можно подкрутить характеристики вашей ЦА.

ASO

Работа с этим источником трафика строится по таким же принципам, как и SEO, только продвигается не сайт, а приложение. И вся работа строится вокруг сторов, а не поисковиков. В остальном — метаданные, визуальные элементы — по тем же принципам, как и у в SEO. Подробно, как продвигать мобильные приложения в сторах, мы уже рассказывали.

Email-рассылка

Это источник трафика работает в основном с уже сформированной базой контактов: либо вашей, либо купленной в интернете. Это могут быть письма с информацией о продукции либо призыв к сотрудничеству, покупке или оформлению заказа.

Ваша задача подавать информацию в рассылке интересно, завлекательно и при этом не перегибать палку, чтобы от вас не отписались и не отправили все ваши письма в спам. Не присылайте e-mail ежедневно (и точно не по несколько раз в день). Подробнее лайфхаками по email-рассылке мы делились в нашем материале.

Аудитория тут может самая разная, в зависимости от того, кто заходит к вам на сайт, оставляет свои контакты в ваших опросах.

Тизерная реклама

Это блоки с кликбейтными заголовками и цепляющей (желательно) картинкой. Ради привлечения интереса, заголовок здесь не отражает реальную информацию, зато мотивирует перейти по ссылке. Сейчас тизеры считаются не самым эффективным способом продвижения, который чаще раздражает, чем помогает. Тем не менее кто-то им еще пользуется.

Чаще всего на тизеры ведется старшее поколение. Пользователи младшего и среднего возраста уже знают, что скрывается за этими всплывающими картинками в углу экрана. Поэтому, выбирая этот способ, делайте скидку на возраст, а значит тематика вашего продукта должна соответствовать интересам старшего поколения.

Блоги/форумы

По сути к этому можно относиться не только сами сайты-форумы и блоги типа ЖЖ, но и разные тематические сообщества и каналы в соцсетях, так как сами площадки с форумами уже отмирают с момента, как стали популяризироваться соцсети. Сюда же относятся и каналы в мессенджере Telegram. Здесь важно не навязывать и не рекламировать в лоб, а нативно включать в диалог/публикацию рекламу продукта. Тогда пользователи с большим интересом отнесутся к товару или услуге и вероятнее перейдут по ссылке. Многие при виде рекламного поста могут его и вовсе скипнуть, даже не зацепившись взглядом за заголовок.

Здесь нет строгих правил по формированию целевой аудитории. Нужно чтобы тематика блога отвечала интересам и потребностям людей. А значит ваш продукт должен быть в этой же тематической категории, поэтому необходим анализ ключевых запросов в этой категории.

Вывод

Целевая аудитория — костяк вашей рекламной кампании. Если ориентироваться не на тех людей, то они ничего не купят. Поэтому, определяя вашу ЦА, важно держать в голове те потребности и желания, которые закрывает ваш продукт. Если между ними происходит мэтч, то значит это ваши потенциальные клиенты.

В получении нужной информации вам помогут самые разные инструменты для сбора статистики в соцсетях и поисковиках, из наиболее популярных — Яндекс и Google. А для удобства все интересы, мечты, страхи и другие характеристики можно группировать по разным сегментам, тем самым сужая выборку и делая рекламные попадания более точечными. Знаете свою аудиторию — получаете профит.

*признана экстремистской и запрещена в России