Любые продажи строятся на четко определенной стратегии. Ну, технически можно двигаться наобум, но тогда будьте готовы спустить свой бюджет на ветер. Опытные маркетологи и аффилиаты знают, что хорошо продуманный путь клиента по воронке продаж значительно повышает коэффициент конверсии. В этой статье мы рассмотрим, как это работает и почему детальный анализ воронки продаж вашего бизнеса является неотъемлемой частью успешного маркетинга.
Что такое эта ваша воронка?
На этом этапе стоит сразу оговориться — воронка продаж в классическом и партнерском маркетинге существенно отличаются друг от друга. Однако в этой игре именно аффилиатам стоит обратить внимание на фишки специалистов из классического маркетинга, чтобы быть более гибкими в своей работе. Давайте разберем основные принципы двух этих направлений.
Классический маркетинг
Воронка продаж — это схематическое отображение пути клиента от первого взаимодействия с товаром или услугой до совершения сделки. По сути, это карта, по которой вы строите идеальный поток лидов, а также можете отслеживать фактические действия пользователя на этом пути.
Воронка продаж в классическом маркетинге позволяет прогнозировать успех продвижения продукта. Она используется для планирования рекламной кампании, мониторинга процесса продаж, выявления проблем на пути клиента и определения тенденций взаимодействия с продуктом на разных этапах. При планировании кампании акцент также делается на бренд, благодаря которому потенциальный клиент заранее лоялен к рекламируемому товару или услуге. Главная цель всего процесса создания воронки — обеспечить поток высококачественных лидов.
Партнерский маркетинг
В партнерском маркетинге воронка также используется для привлечения лидов и отслеживания пути пользователя от первой ссылки до целевого действия (конверсии). Однако аффилированные компании больше сосредоточены на краткосрочных стратегиях. В широком смысле воронку в партнерском маркетинге можно описать как комбинацию оффера, креатива и целевой страницы. Это обязательные элементы, которые цепляют пользователей и побуждают их к действию (покупке, регистрации, подписке, заполнению формы, внесению депозита и т.д.).
Такой подход менее затратен с точки зрения времени и ресурсов, по сравнению с масштабным стратегическим планированием в классическом маркетинге. Кроме того, арбитражник в своей работе гораздо меньше полагается на имя и влияние бренда. Он концентрирует свои усилия на том, чтобы вызвать у пользователя импульс купить продвигаемый продукт здесь и сейчас. Цель проста — получить свой процент за конкретное целевое действие.
Структура воронки продаж
Воронка продаж имеет характерную структуру, состоящую из четырех элементов, которые идентичны как в классическом маркетинге, так и в арбитраже трафика. Однако реализуются они немного по-разному.
Классическая воронка
Она основана на модели AIDA:
- Осведомленность (Awareness) — пользователь узнает о продукте или услуге
- Интерес (Interest) — интерес к тому, что предлагается, изучение его характеристик, сравнение с аналогами. Информация о продукте формирует у пользователя желание получить товар или услугу.
- Желание (Desire) — желание купить/заказать/записаться на пробный период. Этот этап может растягиваться из-за внешних факторов (нехватка денег, отсутствие товара на складе, плотная запись к специалисту и т.д).
- Действие (Action) — заключение сделки
Это основной скелет классической воронки. В зависимости от продукта, который вы продаете, воронка может обрастать новыми элементами и менять свою форму.
Воронка партнерского маркетинга
В партнерском маркетинге структура воронки продаж и взаимодействие пользователя с продуктом или услугой несколько меняется:
- Осведомленность (Awareness) — пользователь видит креатив
- Интерес (Interest) — переход на преленд или целевую страницу
- Желание (Desire) — переход на страницу оплаты или лид-форму
- Действие (Action) — совершение целевого действия
Основа остается прежней, но суть меняется. Для классического маркетолога главное заявить о себе среди многочисленных конкурентов, а вот цель аффилиата — побудить пользователя к зачастую импульсивному действию. В воронку не добавляются новые шаги, иногда она даже намеренно сокращается (например, если в цепочке действий нет преленда или лид-формы).
Виды воронок продаж в партнерском маркетинге
Как мы уже говорили выше, несмотря на наличие фиксированной структуры, воронка может варьироваться в зависимости от целей рекламы, вертикали, целевой аудитории и других факторов. Вот несколько примеров видов воронок продаж в партнерском маркетинге:
- Креатив + целевая страница: пользователь переходит на целевую страницу, где сразу совершает целевое действие
- Креатив + предленд + лендинг: как и выше, но добавляется предлендинг
- Креатив + социальные сети + подогрев + целевая страница: пользователь переходит на страницу или канал в социальных сетях, где с помощью постов и видео с историями успеха его подталкивают к совершению целевого действия
- Креатив + страница установки мобильного приложения + мобильное приложение + push-реклама: используется в гемблинг вертикали, пользователю регулярно напоминают о бонусах за внесение депозита.
Что такое автоворонка?
Автономная или автоматическая воронка продаж — это автоматическое продвижение клиентов с помощью триггерных сообщений по пути от их первого визита до момента покупки.
Автоворонка продвигает всех посетителей сайта к покупке самостоятельно без привлечения человеческих ресурсов, будь их 500 в месяц или 5 миллионов. С автоворонкой, когда трафик увеличивается, вам не нужно нанимать дополнительных сотрудников для работы с посетителями — все делается автоматически.
Автоворонка помогает справиться со следующими задачами:
- увеличить доход с одного клиента
- удержать клиента
- увеличить общий доход
- снизить затраты на привлечение клиентов
- снизить отток клиентов
- оптимизировать расходы на рекламу
Автоворонка позволяет увеличить продажи без привлечения дополнительных человеческих ресурсов. Все, что вам нужно сделать, это настроить триггерные сообщения для автоворонки, после чего они будут привлекать клиентов самостоятельно. Обычно такая система реализуется с помощью специальных технических инструментов: трекеров, пушей, электронных писем, триггерных сообщений чата на сайте и т.д.
Вывод
Успешный аффилиат — это настоящий бизнесмен, который контролирует все процессы своих кампаний. И речь идет не только о подготовке необходимых маркетинговых инструментов, но и о выстраивании логистики взаимодействия пользователей с вашим продуктом после запуска маркетинга. В этом случае важно понимать специфику арбитражной сферы по сравнению с классическим пониманием воронки. Вы также можете попробовать автоматизировать этот процесс с помощью автоворонки. Хорошая воронка = качественные лиды = довольный рекламодатель.
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
