Важен ли спрос в арбитраже? Разбираемся в актуальности вертикалей и офферов

Спрос — один из важнейших элементов продаж. Нет спроса — нет предложения, этот показатель говорит о том, стоит ли вкладывать деньги и усилия в раскрутку какого-то продукта. При этом не стоит забывать, что избыточное предложение может понизить спрос.

Как арбитражник может отслеживать реальные запросы аудитории, чтобы ловить последние тренды? Какие офферы и ниши в сфере сейчас актуальны? В чем плюсы и минусы сезонности спроса? Обо всем этом и не только в нашем материале!

Спрос — это база

Спрос — это по сути потребность человека в чем-то, которую может удовлетворить рынок. Здесь важно понимать, что спросом будет считаться не только само желание что-то приобрести, но и реальная способность оплатить товар или услугу.

Существует несколько видов спроса, которые зависят от экономических, политических, социальных, демографических и других факторов.

• Отрицательный — когда у большинства нет желания покупать товар, хотя средства есть
• Отсутствующий — покупатели просто не заинтересованы в вашем товаре
• Скрытый — у людей есть желание, но нет возможности купить интересующий продукт
• Падающий — когда уменьшается количество продаваемой продукции
• Нерегулярный — по сути сезонный спрос
• Полноценный — когда спрос соответствует предложению и оправдывает ожидания покупателей
• Чрезмерный — спрос больше, чем предложение и его никак не удовлетворить
• Нерациональный — люди хотят покупать продукт, который может навредить их здоровью, окружающей среде и т.д.

Инструменты, чтобы вычислить спрос

Яндекс.Wordstat

Сервис позволяет узнать, какие запросы сейчас в поисковике в топе по разным тематикам. Если воспользоваться функцией «История запросов», можно сравнить, как изменялась статистика запроса за разные периоды.

Яндекс Вебмастер

Сервис собирает и анализирует информацию по поисковым запросам, которые привели пользователей на ваш ресурс, основываясь на данных Яндекс поисковика. Он позволяет составить сравнительный отчет по поисковому трафику вашего и других сайтов. Статистику можно посмотреть во вкладке «Поисковые запросы».

Яндекс.Метрика

На этой платформе можно посмотреть статистику посещаемости сайта, выделить сезонность запросов и тематики на вашем ресурсе. Сравнить показатели помогает график посещаемости как по брендовым поисковым фразам, так и по небрендовым.

Google Trends

Сервис, который позволяет оценить популярность поисковых запросов в разных ГЕО за разные периоды времени, основываясь на данных Google. Также здесь можно выбирать интересующий вас регион, уточнить тему запроса и сопоставить показатели по нескольким поисковым фразам. Что особенно важно: можно собрать данные по любым запросам без привязки к конкретному сайту.

Key Collector

Это программа, помогающая формировать семантическое ядро сайта. Неудивительно, что для этого ей, в том числе нужно собирать данные о популярности ключей за разные периоды. Кроме того, она может сделать предположения о сезонности конкретного запроса, базируясь на полученных сведениях.

Механики продаж и заигрывание со спросом

Существуют разные механики продаж, которые позволяют стимулировать спрос и увеличить продажи товара. Мы отметим самые популярные из них.

Продажа дополнительных услуг

То есть вместе с тем продуктом, который ищет потребитель, вы предлагаете что-то дополнительно, что работает как стимул для покупки основного товара. Такие продажи еще называют апсейл, мы уже подробно разбирали эту механику в одной из наших статей.

Работа с фидбеком

Вы собираете отзывы и впечатления потребителей, а потом на их основе улучшаете воронку продаж. По сути это персонализированная механика продаж, которая также делает аудиторию более лояльной к продвигаемому бренду и товару/услуге, поскольку пользователи ценят то, что к их мнению прислушиваются. Например, если вы видите в отзывах, что продукт долго едет до получателя, сделайте в креативах акцент на опцию экспресс-доставки.

Ограниченный срок акции

Когда потребитель узнает, что предложение имеет ограниченный срок действий, у него возникает FOMO, то есть синдром упущенной выгоды. А значит растет его интерес к продукту, и соответственно спрос. Подробнее про этот метод мы писали в материале про темные паттерны в продажах.

Использование дополнительных каналов продвижения

Особенно этот метод помогает, когда ваши традиционные каналы начинают терять эффективность по каким-то причинам, например, из-за блокировки аккаунта или высокой стоимости трафика при перегретом аукционе. Тогда логично искать аудиторию на других платформах.

Что важно помнить?

• Больше площадок — нужен больший бюджет РК
• Правильно выберите канал, чтобы там была именно ваша аудитория (рекламировать гемблинг через Дзен — не лучшая идея)
• На тест гипотез понадобится больше времени
• Всегда есть риск, что канал в итоге не окупится по деньгам и вложенным усилиям

Сбор данных о покупателях и более персонализированное общение с ЦА

Это перекликается со сбором фидбека, только в этом случае мы делаем акцент не на продукте и его качествах, а на коннекте с аудиторией. Необходимо сформировать максимально релевантную аудиторию, чтобы нужный товар/услуга был в их нише, отвечал их запросам и потребностям. Поэтому вам понадобится больше информации о самих людях, которую можно собрать с помощью лид-форм, опросов, коллабораций (например, розыгрыши и акции) с запросом обратной связи.

Отсеивать неподходящих пользователей можно на стартовом этапе воронки: например, попросить указать рабочую сферу, ГЕО, интересы — то, что укажет на коннект в вашим продуктом или наоборот.

О других не всегда белых подходах, которые приносят профит арбитражнику, мы писали в материале про разные манипуляции в маркетинге.

Актуальные ниши в арбитраже

До сих пор самыми востребованными из вертикалей на фоне остальных остаются гемблинг, беттинг, нутра и дейтинг. Почему?

Гемблинг и беттинг продолжают связывать с возможностью легкого заработка, это мотивация большинства игроков. Еще одна популярная причина — развлечение, чтобы переключиться и отдохнуть от работы и обыденных проблем. С годами к гемблингу и ставкам на спорт присоединился также набирающий обороты киберспорт со ставками на фентези-чемпионаты.

Нутра — это обещание «вечной» красоты и безграничного здоровья. Подобные желания есть у каждого человека, но к нутра-продуктам чаще обращаются те, у кого не так много денег, чтобы тратить их на специалистов и профессиональные салоны. Такие люди стараются устроить себе салон красоты на дому, скупая разные кремы, пенки, маски и другие омолаживающие продукты. Также сюда относятся БАДы, расслабляющие порошки, всяческие мази для суставов и, конечно же, кремы для увеличения достоинства (которые, кажется, никогда не выйдут из моды).

С дейтингом все просто — все мы хотим любви и общения. Эта ниша отвечает за одну из самых базовых потребностей человека, поэтому интерес к ней тоже есть всегда. Он может колебаться, но, например, в праздники он стабильно растет, потому что в эти периоды повышенной оживленности и повсеместных массовых мероприятий люди особенно остро ощущают одиночество и начинают срочно искать пару или друзей. Про праздники типа 14 февраля и говорить нет смысла, в любовных делах к нему начинают готовить заранее (без пары в День святого Валентина как без елки в Новый год).

Другие ниши тоже имеют свою «фан-базу» среди покупателей и приносят доход, но все же их аудитория не такая большая и «всеядная». Какие еще вертикали сейчас актуальны с точки зрения спроса?

• E-commerce: аудитория давно привыкла покупать в интернете всё от квартиры до стирального порошка, а во время праздников эта ниша особенно подскакивает по спросу, потому что все бросаются искать подарки
• Инфо офферы: охватывает разные сферы жизни: от саморазвития и фитнеса до обучалок и развития карьеры
• Финансы: PDL, займы, финансовые консультации остаются актуальными в любой стране несмотря на ход времени. Также не стоит сбрасывать со счетов вечное желание человека позволить себе больше, чем сейчас
• Подписки: распространение и принятие людьми сервисов от кино-стримингов до подписочной доставки продуктов позволяет этой вертикали стабильно занимать место в топе

Высоко летают, низко падают: актуальность офферов

Цикличность — одна из характеристик сферы продаж. Какие-то продукты взлетают, потом спрос на них падает, а их место занимают другие. Такой круговорот товаров и услуг в человеческом мире. Поэтому офферы могут быть актуальными или уже ушедшими в тираж.

Авиатор

Если взять одну из вечнозеленых вертикалей iGaming, то в определенное время был дикий спрос на crash-игру «Авиатор». Все благодаря простому принципу игры: пользователь делает ставку, и коэффициент растет по мере того как взлетает самолетик. Когда завершится раунд — неизвестно. Если успеть закрыть ставку до финала, то игрок побеждает, а если нет — теряет деньги. Чем дольше ждешь, тем выше риск проиграть, но зато в случае выигрыша денег можно получить больше.

Пока игра была на пике, многие арбитражники пытались снять сливки и успеть нажиться на этом оффере. Сейчас актуальность этого продукта упала и вряд ли снова резко взлетит. Такая же судьба постигла и другие crash-игры, например, LuckyJet и JetX. На iGaming-рынке выходит много игр, которые постоянно конкурируют за внимание пользователя.

Pop-it игрушка

Еще один продукт, ставший жертвой резкого интереса пользователей соцсетей. Ролики с ними завирусились на всех площадках, привлекая внимание аудитории в разных странах. Люди показывали, как они используют игрушку для снятия стресса на работе/дома/на отпуске/с детьми или в одиночестве. Яркий дизайн, простота функций и широкая популярность — вот в чем секрет, почему все стали скупать Pop-it. Всем хотелось быть в тренде.

Такая же участь выпала еще на долю спиннера. Сейчас эти игрушки можно спокойно найти, но никакого ажиотажа на них нет.

Зеленый кофе

Если говорить про нутру, то подобная судьба постигла зеленый кофе. В 2014-2016 года рынок нутры содрогнулся от популярности зеленого кофе. Он сразу стал привлекать потребителей благодаря простоте использования и натуральности. При этом продукт обещал феноменальный «похудательный» эффект всем заинтересованным. Арбитражники накинулись на товар и выжали из него буквально все до капли. А из-за того что этот продукт стал продаваться на каждом углу, он потерял свой флер эксклюзивности, а значит и пропал повышенный спрос.

Air Up

Продукт, который востребован именно сейчас — бутылка Air Up. Конечно, повышенный спрос связан с популярностью в соцсетях. Идея продукта привлекает потребителей своей неординарностью: когда вы будете пить обычную воду из бутылки, у вас будет ощущение, словно вы пьете Pepsi, ягодный морс или освежающий мятный напиток. Эта изюминка работает благодаря специальным картриджам с ароматизаторами, которые закрепляются к горлышку бутылки. На фоне хайпа продукта Pepsi уже инвестировала в проект 18 млн евро.

Stanley Thermos

Если говорить про тренды в последнее время, то сейчас высокий спрос на Stanley Thermos, который недавно взорвал TikTok (снова соцсети диктуют нам, как жить). А ведь бренд отметил уже 100-летие.

В рекламе акцент делается на том, что использовать термос можно не только для горячих напитков, но и для прохладительных и алкогольных. И люди делятся, как они носят с собой термокружки в зал, на работе, на горнолыжном курорте, просто коллекционируют из-за красивого дизайна.

А еще эти термосы фигурирует во всех возможных тематических топах, что тоже привлекает немало потребителей.

Сезонность спроса на продукты

Сезонность спроса в продажах делят на:

• Строгая/жесткая — спрос резко возрастает или резко снижается поти на 100%

• Яркая — спрос резкое растет/падает, но примерно на 30-50%, и это растягивается по времени

• Умеренная — спрос меняется в пределах 10-15%, чаще всего это продукты, которые могут купить в любое время года

И не стоит забывать, что есть продукты, на которые сезонный фактор в целом влияет минимально. Это продукты, лекарственные препараты, бытовая химия, товары из индустрии развлечений, средства личной гигиены.

Существует несколько причин, из-за которых спрос на продукты может колебаться:

• время года (ажиотаж на снаряжение для горнолыжного отдыха все же не летом)
• праздники (любые товары с сердечками скупают тоннами именно к 14 февраля)
• разные масштабные события (и это не про масштабное празднование дня рождения, что слышит вся Думская, а, например, проведение ЧМ по футболу)
• тенденции в обществе (тренды в соцсетях, например, когда в TikTok завирусились ролики с pop-it и simple-dimple, то подскочили и их продажи)

Подробнее про арбитраж в период праздников можно почитать в материале, приуроченном к Новому году, к 8 Марта и на 14 февраля.

Вывод

Спрос — показатель непостоянный, он меняется в зависимости от настроений и потребностей аудитории. И чтобы зарабатывать на рекламе, надо успевать попадать на актуальные офферы, а значит понимать, к каким продуктам растет интерес, а какие уже выжаты полностью. Актуальными нишами продолжают оставаться гемблинг, беттинг, нутра и дейтинг, а сезонность спроса может позволить вам разбогатеть, если вовремя вписаться в «тусовку».

Кроме того, спросом можно манипулировать при необходимости, например, вызывать у потребителей FOMO или использовать технику апсейла. А если вы не знаете, что сейчас в тренде, то в поисках самых топовых запросов помогут сервисы от Яндекс, Google и не только.