Константин Лузин (Lukos) на ZM CONF 7: Как всё не про@бать в 2023 году?

8 февраля 2023
401
0
На чтение: 10 мин

Константин Лузин (Lukos) на ZM CONF 7: Как всё не про@бать в 2023 году?Константин Лузин  — Основатель Lukos.Apps

Константин Лузин, также известный в аффилиат сообществе как Lukos, является основателем LukosApp — команды по аутсорсингу Android-приложений для арбитража трафика «под ключ». В разработке уже более 5 лет. Выступает  спикером профильных мероприятий аффилейт рынка. Также ведёт свой канал Про Mobile, где часто делится рабочими фишками и выкладывает статьи на технические темы.

 


Всем привет! Меня зовут Константин Лузин, я основатель LukosApps и канала Про Mobile. Тема моего сегодняшнего доклада «Как не потерять всё в 2023 году», основываясь на опыте 2022 года. Потому что, в отличие от большой команды, у которой постоянно всё хорошо, я могу говорить без прикрас. Нас в этом году очень сильно потрепало. Я надеюсь, что тот опыт, который получилось извлечь в этом году, поможет вам не допускать тех управленческих и технических ошибок, которые допустил я.

О чём будет мой доклад?

  • Во-первых, о проблемах рынка Android-приложений для арбитража трафика. Несмотря на то, что принцип работы с WebView отработан уже много лет, постоянно возникают какие-либо новые проблемы.
  • Также, поговорим о вызовах и извлечённых уроках — как делать не надо. Поверьте, этого у меня было много.
  • Попытка спрогнозировать будущее. Учитывая то, что происходит сейчас в СНГ пространстве — это всё равно что попытаться играть в Вангу. Но я попытаюсь.
  • Ну и статка, статка, статка — потому что кто ты, если у тебя нет статки.

Стандартные проблемы конвейерного производства прил

Константин Лузин (Lukos) на ZM CONF 7: Как всё не про@бать в 2023 году?

  1. Нужны качественные аккаунты. В моём понимании, качественные аккаунты — это те аккаунты, на которых, проходимость более 80% и прилы живут хотя бы месяц, когда нет штормов у GooglePlay. 
  2. Собственно штормы у GooglePlay. К примеру, в этом году весной было очень больно и неприятно, и летом для тех, кто пытался работать с ASO. 
  3. Обновления Appsflyer. У него частенько бывают проблемы. Например, недавно у него терялось очень много атрибуции в РФ, потому что их Роскомнадзор по какой-то причине блокировал. Также у них бывают проблемы с обновлениями Meta — они не успевают у себя что-то сделать и теряется трафик. Короче говоря, если у вас есть проблемы с приложениями, как правило, это из-за Appsflyer. 
  4. Штормы источников трафика, что влияет на спрос. Тут всё просто, если вдруг с FB* или UAC и сейчас невозможно запуститься, то и народ особо прилы не будет брать.
  5. Баны или их отсутствие. Как ни странно, если много банов — ты работаешь в минус, если у тебя нет банов — ты просто недозарабатываешь много денег, потому что у тебя на какой-то определённый промежуток времени встаёт конвейер и спрос тоже падает, как если бы был шторм в источнике трафика.

Проблемы в 2022 году

  1. Потеря части клиентов и партнёров. То есть с кем-то из клиентов мы не смогли найти общий язык. Кто-то из клиентов заимел свои проблемы с убыточностью бизнеса и им нужно было себя спасать. Ну и потеря партнёров, когда партнёрка просто берет и кидает на выплату. 
  2. Проблемы в эмоциональном состоянии команды. Я просто ввёл в команде такую установку — пока у нас есть работа, у нас всё хорошо.
  3. Как следствие, смещение горизонта планирования до 1 дня. В начале года у меня были планы расширять команду — помимо аутсорсинга Android-приложений, я планировал расширяться на iOS. Но мы не могли очень быстро расти. Наша цель была просто адаптироваться к тому, что происходит.
  4. Четвёртая проблема — это санкции. Потому что те деньги, которые я потерял в бизнесе, как правило, я потерял из-за санкций. Потому что мы пользовались сервисом ipstuck.com для клоакинга. В апреле мой акк заблокировали, мы потеряли доступ к старым прилам. Это, кстати, главная ошибка — то что доступы не сохранились, и надо было все-таки открывать свой фарм-отдел, а не покупать у селлеров аккаунтов. Как следствие, многим заказчикам нам пришлось заменять приложения. А тем, кому заменить не получилось, возвращать деньги.
  5. Следующая проблема — это проблема с платёжками и аккаунтами. После того как возникли проблемы с платёжками и аккаунтами, у нас пропали хорошие аккаунты, и нам пришлось перебирать кучу селлеров — казалось бы, их на рынке много, а качественных аккаунтов нет. Мы перебирали больше 100 аккаунтов, чтобы найти одного хорошего селлера.
  6. Последующий рост себе стоимости. У нас на каждом приложении себестоимость выросла примерно на $50. Кажется, что сумма маленькая, но когда ты работаешь на объёме, это заметно.
  7. «Веселье» у клиентов. Разумеется, в кавычках, потому что многим пришлось срочно заниматься релокацией. Кто-то работал из подвалов, у кого-то начались проблемы с бизнесом по понятным причинам.
  8. Ну и весенний и летний шторм Google и влёт на деньги. Потому что весной просто была маленькая проходимость. Летний шторм, когда мы решили поднимать нашу сетку прил по новой, там получилось так, что отвалилась возможность работать по ASO. 

Поднимать свою сетку или лить мотив?

Происходило у нас это примерно так: в мае мы уже раскидали долги по прилам, отдали все задолженности, вывели деньги из ПП. Нужно было как-то срочно поднимать нашу личную сетку прил, на которых мы зарабатывали чисто в копилку команды, не клиентский бизнес. Казалось бы, восстановили мы её быстро, начинаем пушить, а делали мы это в разных странах, вертикалях, и т.д. Мы стараемся охватить бренды и тренды, просто чтобы хоть какая-то диверсификация была. Пушим все приложения, ни одно не пушится. Пушим месяц, полтора, и только на второй месяц хоть что-то начинает лезть. Для ASO это нестандартная ситуация, потом Google присылает нам сообщение и мы видим, что все деньги, которые запускались для того, чтобы просто пушиться, были слиты в пельменную. 

Когда вам на конференциях рассказывают о том, что ASO — это крутой трафик, с которым почти не бывает проблем — бывает. Как правило, ASO — это тот источник трафика, который в первую очередь выгоден рекламодателю, а не вам, особенно в нынешней ситуации по СНГ. Из наших клиентов, которые решили поработать с ASO, из пяти только один заработал. Хотя они все заказывали много приложений. Просто потому что сейчас конкуренция стала бешеная — спасибо всем рекламодателям, которые про эту ASOшку орали.

Константин Лузин (Lukos) на ZM CONF 7: Как всё не про@бать в 2023 году?

Все истории, которые происходили в этом году, проще всего демонстрировать на статке. На слайде статистика на момент 14 ноября 2022, сейчас на календаре 28 ноября. Могу сказать, что за полмесяца из-за ЧМ наша статистика выросла раза в два точно. Связано это с тем, что много людей брали под ЧМ.

Но, тем не менее, по опыту работы с вебами, я могу сказать, что, опять же, расхайпленная история вокруг ЧМ выгодна в первую очередь не вам, как арбитражникам, не мне, как разработчику, а рекламодателям. Потому что, если у арбитражников ROI средний вырос всего на 20%, потому что все ломанулись сейчас заливать свои прилы, вырос ещё и аукцион в FB* и других источниках трафика. А рекламодателю без разницы — к нему идёт большой поток людей, и он на этом зарабатывает. Поэтому, ребята, мы все повелись на маркетинг реклов. Хорошая работа!

Теперь пройдёмся по началу года. Январь традиционно так себе месяц, потому что люди потихоньку отходят от новогодних, кто-то возвращается из отпусков и т.д В феврале мы работали стабильно. 24 число наступило, немножечко у нас объём просел, как и у наших партнёров. 

То есть, в марте по статистике это видно. Ну и плюс — в марте и апреле всё-таки были проблемы Google. Видно, что статистика здесь сильно отличается от того, что было в январе и феврале. 

В мае заметен скачок, из-за того что были выведены деньги, которые накапали за февраль–апрель из партнёрок. 

Ну и в июне у нас уже началась жесткая просадка. Потому что:

  • во-первых, у команд, с которыми мы работали, жёстко перестала сходиться математика, потому что из-за маленькой проходимости в апреле, они потеряли много денег; 
  • во-вторых, начался сезон отпусков и момент, когда люди занимались релокейтом. 

В июле такая жесткая просадка произошла из-за того что мы пытались поднять свою собственную сетку приложений. Все силы разработки и отдела ASO были брошены именно на это. И получилось так, что впервые за 2 года мы сминусили, при том очень жёстко. Благо я делал всегда подушку безопасности. 

В августе были выведены деньги за июнь и июль с партнёрки, продолжили пушить приложения. Это отражается в том, что прибыль очень меленькая.

Сентябрь — мы вернулись к тем объёмам, которые у нас были в январе–марте.

Октябрь вышел примерно такой же как сентябрь. Причём в октябре нашу сетку конкретно поимело. Хорошо, что мы её быстро восстановили, и на просадке в ноябре оно не будет замечено.

Ну и ноябрь, как я уже говорил ранее, благодаря ЧМ и большому количеству клиентов, которые хотят заработать на ASO, хотя никогда до этого не тестили ASO, и на том, что всем нужны тематические приложения, мы смогли заработать больше, чем на этом слайде. Но все эти деньги, которые были заработаны в этом месяце, теперь, в первую очередь, реинвестируются в свои приложения. Потому что клиентский бизнес показал, что он не очень устойчив и лучше иметь свои способы зарабатывать на трафике.

Выводы за 2022

Константин Лузин (Lukos) на ZM CONF 7: Как всё не про@бать в 2023 году?

Думаю, для тех, кто пытается заниматься каким-либо бизнесом в арбитраже трафика, это вещи очевидные. 

— Аутсорс и сервис аренды — это, на самом деле, плохой бизнес. Может казаться, что на сервисе аренды разработчики много зарабатывают, но топовая команда разработчиков даже на аренде никогда не заработает столько денег, сколько зарабатывает топовая команда на трафике. Аутсорс, соответственно, тоже не самый лучший способ заработка, потому что, если у ваших клиентов начинаются проблемы или вдруг клиент посчитает, что ты — плохой русский, то у тебя больше этого клиента нет.

Ну и как следствие, почему этот бизнес плохой:

  • Плохая масштабируемость. У нас получилось разгоняться под 80 прил в месяц. После того как мы перешагнули порог в 60 прил в месяц, мы столкнулись с проблемой масс бана и улетания аккаунтов по мультиакку. И сравнивая разработку своих прил и того, что мы делаем под клиентов, все-таки выгоднее и проще масштабироваться по своей сетке. 
  • Зависимость от ситуации у клиентов
  • Ну и шторм сжирает маржу. Как вы видели, можно и сминусить. А учитывая то, что этот бизнес плохо масштабируемый, работать ради маржи 15%–20% просто неинтересно. 

— Быстро увольняй. В марте, когда курс доллара начал очень сильно расти, я подумал, что может быть сейчас получится сейчас отжать себе долю рынка. Я нанял новых джунов, начал их обучать, но быстро понял, что ребята на удалёнке ленятся. Если вы видите, что человек, которого вы наняли, не соответствует вашим ожиданиям, можете увольнять его спокойно в первые две недели.

— Минимум 20% от прибыли в резервный фонд. На то случай, если происходят штормы, клиенты уходят, что-то не работает, вам надо платить зарплаты и т.д. Если у вас есть резервный фонд, вы выживите. Если нет, то пополните кладбище арбитражных команд одной связки.

— Диверсификация — это не просто умная фраза из учебников. К сожалению, работать только с СНГ — это одна из главных ошибок. Все связки, которые у меня были, они именно в СНГ. Сейчас мы будем пытаться как-то перестроиться на бурж. Но диверсификация нужна. Диверсифицируйтесь максимально: по ГЕО, по клиентам, по вертикалям. 

— Сначала дело, потом паника. У нас в команде было так: когда произошло 24 февраля, мы первое время наоборот сплотились и усерднее взялись за работу, потому что мы понимали — что бы ни происходило, главное, чтобы была работа.

— Стоит отталкиваться от стратегии о том, что будет хуже, а не будет хорошо. Потому что, когда мы пытаемся спрогнозировать будущее, мы всегда отталкиваемся от самого лучшего варианта — наш мозг пытается спрогнозировать самый лучший расклад. Но стоит все-таки закладывать самый пессимистичный вариант.

— Всё-таки стоит переиграть в Fallout 4 или любую другую игру про постапокалипсис. Потому что, кто знает, может быть мы завтра не проснёмся.

Закончим на этой оптимистичной ноте.


Если у вас появились вопросы по теме доклада, переходите на наш YouTube-канал и смотрите доклад записи.

Также мы собрали плейлист со всеми докладами спикеров, а на сайте ZM CONF вас ждут специальные предложения от спонсоров конференции.

А по поводу текущих событий на рынке приложений Lukos давал свои комментарии в нашем материале, почему банятся приложения Google Play.

*признана экстремистской и запрещена в Российской Федерации.

Есть что рассказать об арбитраже трафика?
Стань автором ZorbasMedia!
Оставить заявку