Страховая индустрия как отрасль включает большое разнообразие продуктов и услуг, которые также коррелируют с insurance-подвертикалями в маркетинге. К примеру:
- медицинское страхование
- страхование от болезней и несчастных случаев
- страхование автомобилей
- страхование грузов
- страхование имущества
- страхование ответственности
- страхование предпринимательских рисков
Страховая индустрия обеспечивает защиту от рисков и неожиданных событий, которые могут привести к финансовым потерям, поэтому страхование, в целом, потенциально интересно потребителям — никому не хочется в случае беды сидеть у разбитого корыта и вздыхать; намного приятнее, когда ущерб возмещается и можно купить новое корыто. Вопрос лишь в платежеспособности потенциальных клиентов и рычагах, используемых для продавливания на покупку. Сегодня мы поговорим о том, как можно арбитражить в страховой вертикали.
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
Как продвигать страховки
Вообще образ страхового агента очень часто ассоциируется с агрессивным и навязчивым продвижением страховых продуктов. Однако далеко не всегда такие методы работают. К тому же, нужно учитывать, как разросся страховой рынок за последние десятилетия — потребителям предоставляется широкий выбор компаний и продуктов. Другими словами, найти фирму, которая выглядит более адекватно и менее навязчиво, очень просто, но также просто страховой компании потерять потенциального клиента из-за высокой конкуренции и некорректно выбранной тактики продвижения. Поэтому здесь мы рассмотрим более эффективные и этичные способы увеличения продаж в сфере страхования (что несомненно поможет в работе с белыми офферами и требовательными ГЕО).
Потребности клиента на первом месте
Учитесь понимать реальные потребности клиента. Чтобы успешно продвигать страховые продукты, необходимо понимать потребности и интересы клиента. Конечно, традиционно, чтобы определить, какие виды страхования могут быть наиболее полезны вашим клиентам, вам не обойтись без анализа ЦА.
ГЕО и контекст
Настраивая таргет по ГЕО, обратите внимание, на новостную повестку этой страны, региона или города. Например, на Южном Урале всю позднюю весну и лето в лентах новостей мелькают заметки об укусах клещей, в связи с чем в этот период в регионе заметно повышается спрос на страховку от укуса клеща/от энцефалита.
Вам это нужно, потому что…
В целом, все взрослые люди понимают, что такое страховка и для чего она нужна, тем не менее, в креативах, текстах или не лендингах важно не лениться напоминать аудитории о преимуществах страхования.
Например, страхование жизни обеспечивает финансовую защиту для семьи в случае неожиданной смерти кормильца. В этой мысли нет никакого намеренного давления, но она заставляет задуматься о будущем и его непредсказуемости. Эмоции сами по себе являются сильным рычагом воздействия на клиента.
Будьте профессионалом
Вы должны вызывать доверие у своей ЦА. Люди предпочтут иметь дело с той фирмой, которая кажется им наиболее профессиональной в сфере страхования. Поэтому большое значение имеет демонстрация экспертизы и знаний в данной сфере. Избегайте витиеватых формулировок — для аудитории ваши действия должны выглядеть честно и прозрачно.
В данном контексте, очень важен дизайн лендинга/сайта. Визуал должен внушать доверие: он должен быть аккуратным, лаконичным и в меру строгим, чтобы потенциальные клиенты понимали, что ими будет заниматься команда настоящих профи, а не какие-то мутные ребята.
Доверие в принципе очень важно в страховании, ведь страховка — это то, что ваши клиенты не могут ни потрогать, ни увидеть (по крайней мере, до реализации риска, от которого они застрахованы). Поэтому данный момент игнорировать нельзя.
Просвещение
Мы уже проговорили, что подавляющее число взрослых людей имеет представление о страховках, но мало кто самостоятельно вникает в подробности: какие бывают страховки, какими могут быть условия, насколько это выгодно и какие это небольшие траты по сравнению с тем, сколько придется заплатить в случае реализации рисков: например, аварии, пожара, несоблюдения договора подрядчиком и многих других.
Сориентируйте клиентов, чтобы они лучше понимали страховые продукты и их преимущества. Вы можете проводить вебинары, снимать небольшие обучающие видеоролики, предоставлять инфографику, создавать небольшие тесты на знания в сфере страхования. Это также поможет раскрыть экспертность самой компании.
Поддерживайте связь
После того как клиент купил страховку, важно поддерживать с ним связь. Например, вы можете отправлять ежемесячные обновления о состоянии его страховки и прочие информационные письма (скажем, о других продуктах, которые могли бы заинтересовать клиента).
О том, как сделать email-рассылку эффективной, можно почитать здесь.
Репутация в сети
Помимо прочего, важно постоянно мониторить, как о вас отзываются люди в интернете. Можно периодически проверять сайты-отзовики, тематические группы и тому подобное. Подробнее о работе с отзывами можно почитать в другой нашей статье.
Заключение
Если подводить итог, то, чтобы успешно продвигать страховые продукты, необходимо быть (или хотя бы казаться) профессиональным, этичным и ориентированным на потребности клиента. Кратко повторим, как вы можете действовать в рамках своих проектов и кампаний:
- Проведите тщательный анализ ЦА и ее потребностей
- Следите за новостной повесткой по ГЕО вашей ЦА
- Объясняйте преимущества страхования как услуги
- Проявляйте профессионализм и свою экспертизу
- Обучайте своих клиентов, давайте им больше информации о сфере
- Поддерживайте связь со старыми клиентами не меньше, чем с потенциальными
- Мониторьте то, какой образ ваша компания имеет в интернете и оперативно реагируйте на негатив или релевантные инфоповоды
